분양상담사 노하우 : 고객을 끌어들이는 TM 노하우

분양 상담사에 필수적인 TM전화 영업, 해도 어렵다고 느끼는 분이 많죠?제대로 듣지 않고” 바쁩니다”,”흥미 없습니다”라는 말로 전화를 끊거나 자르려는 고객이 많아 TM이 갈수록 두렵기도 합니다.

전에도 TM법에 대해서 투고한 적이 있습니다.

많은 분들이 TM이 약하고 TM때문에 스트레스를 받고 있었습니다.

그래서 좀 더 보완하는 의미에서 TM관련의 포스팅을 다시 한번 적어 보았습니다.

TM은 밝게 밝게?고객은 영업 전화가 왔을 때 왜 자르려고 하나요?답은 단순합니다.

영업 전화이기 때문입니다.

휴대 전화 영업, 대출 영업, 분양 영업 보험 영업 등 일주일에 여러건씩 영업 전화를 받으면 피로도 하고 질리지도 봐주든지 있습니다.

쇼핑몰 등 고객 센터에서는 스태프에 전화에 나서며 큰소리로 인사하도록 교육합니다.

”사랑합니다, 고객님~”등 다소 쑥스러운 코멘트를 사용하죠.만약 우리가 비슷한 톤과 목소리로 TM을 걸면 고객은 단번에 이것이 영업 전화라는 것을 인식하게 될 것이다.

”또 광고 전화야 “라고 생각하고거부감부터 들 수 있습니다.

또 목소리 톤이 너무 밝으면 친절하고 편하다고 느낄 수 있지만 가볍게 보인다는 단점도 있습니다.

만약 현재 밝고 건강하게 TM을 하고 있는데 잘 되지 않는다면 더 차분하게 톤을 낮추고 보세요.영업 사원이 아닌 전문가의 무게를 갖고 영업은 아니다”대화”를 하려고 생각하면 고객의 거부감도 줄것이 있습니다.

긍정은 상어도 추는 톤을 진정시킨다는 것이 낡고 굵은 톤, 혹은 힘 없는 목소리를 의미하지는 않습니다.

긍정적이고 밝은 태도는 여전히 중요합니다.

TM을 하기 전에 무서움과 피로를 느끼면, 모두 털어낸 후에 전화를 걸야 합니다.

TM을 되뇌고 있다면 다시 거절당하자 힘이 빠져서 스트레스도 받죠.그런 때는 잠시 바람 쐬고 머리를 식히고 마음을 가다듬으세요.제가 가지고 있는 나쁜 기운은 상대방에게 그대로 전해질 수 있습니다.

나는 TM이 너무 즐겁다!
이 사람과 전화가 되어 기쁘다.

정말로 기쁘다!
재밌어!
즐겁다!
이런 밝고 긍정적인 기운을 갖도록 하고 보세요.나의 좋은 에너지, 좋은 에너지가 상대도 전해집니다.

그래야 TM도 밝은 긍정적으로 흐를 수 있습니다.

남의 말을 활용하는 친구나 동료와 이야기를 하고 있을 다른 사람에 대해서도 이야기를 하게 됩니다.

욕일지도 모르고 좋은 말일지 모릅니다.

”A가 그랬어, B가 이랬어.”이런 말은 항상 정말 관심이 많습니다.

가까운 지인의 이야기도 흥미 깊고 저와 상관없는 제삼자나 연예인의 이야기도 흥미롭죠.제품에 관해서도 다른 사람 이야기는 아주 흥미로운 중요합니다.

”이번 OO에서 나온 립스틱을 샀는데, 내가 쓰고 보니 정말 잘 시달리며 색깔이 아름다웠다”,” 아는 사람 중에 건강이 좋지 않고 외출도 별로 하지 않은 B가 OO식품을 먹고 건강해지고 요즘 매일 등산을 하는 “등 제품을 직접 쓴 사람들의 생생한 검토는 때때로 몇 억을 들인 광고보다 높은 마케팅 효과를 빚기도 합니다.

이런 심리를 TM에서 이용하고 보세요.고객이 높다고 하거나 관심이 없다고 거절할 때 고객의 거절을 뿌리치며 타인을 잡게 됩니다.

”내가 만난 손님 한명도 30대 초반의 회사원(전화를 받는 고객과 비슷한 연령대 비슷한 직업군)이었지만, 그 분 역시 고객과 비슷한 고민을 했다/그럼에도 불구하고 이 상품을 선택했다/그리고 결과에 만족하고 있다”라는 사실을 전하자 고객의 마음이 조금 더 열게 됩니다.

고객은 저를 닮은 사람의 이야기에 흥미가 있고, 그만큼 설득도 쉽게 됩니다.

특히 저와 비슷한 사람이 내가 선택하지 않았다 것을 선택하고 성공할 경우 더 마음을 끌립니다.

친한 사람의 성공 사례, 비슷한 이야기를 활용하고 보세요.오로지”내 방”만이 목표?지금 당장 이 고객과 계약을 한다고 생각하지 마세요.우선 TM을 끝까지 계속할 목표이며 이 고객과 이 현장에서 계약하지 못해도 DB를 만들어 놓겠다는 뜻으로 접근하고 부담을 줄이는 것을 추천합니다.

당장 이번 현장에서 계약이 성립하지 않더라도 이 고객을 확보하면 이 고객은 나중에 부동산 관련에서 도움이 필요할 때 나를 찾겠죠.혹은 이 고객의 주변에 있는 사람이 부동산 정보가 필요하거나 투자할 때 자신의 집을 분양 받고 싶을 때 나를 소개할 테니까요.TM의 목적은 내 방입니다만, 그다지 그런 만큼 집중하고 있다고 할지도 모릅니다.

영업인에는 양질의 DB가 정말 중요합니다.

바로 잘 안 되더라도 DB를 만들겠다는 생각으로 하면 부담이나 스트레스를 줄일 수 있어 그렇게 되면 TM의 질도 더 향상될 거에요.TM스크립트에서 오더 관리까지 보다 폭넓은 칩을 원하는 경우는, 이하의 페이지도 보세요^^https://goldenroof.co.kr/shop/item.php?it_id=1490877277&ca_id=10&page=1

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