마케팅 자동화의 마케팅 퍼널과 세일즈 퍼널의 차이점은 무엇인가?

요즘 마케팅 자동화에 관심이 많다. 최근 국내에 라센 브랜슨의 마케팅 설계자인 소초크가 출간되면서 마케터들에게 높은 관심을 받고 있다. 필자도 마케팅 자동화에 관심을 갖고 국내 리드젠 솔루션, 위시폰드 솔루션, 현재 허브스팟에서 회사에 마케팅 업무를 수행하고 있다. 이번에 출간된 마케팅 설계자의 책도 바로 구입해 일주일 만에 읽었다. 그리고 두 번이나 읽었다. 그러나 실제로 많은 마케터들은 마케팅 자동화에서 사용되는 파날, 마케팅 자동화, 마케팅 파날, 세일즈 파이프라인, 구매 여정, 페르소나 등의 용어를 혼용해 사용하고 있다.

이러한 용어의 혼선을 한번 정리할 필요성이 있다고 생각해 왔다. 이번 마케팅 설계자를 계기로 마케팅 자동화, 퍼널 설계에 대한 관심이 높아지는 시점에서 한번 정리를 할 필요성이 느껴졌고, 첫 번째로 마케팅 퍼널과 세일즈 퍼널에 대해 먼저 그 차이점을 정리해보고자 한다. 요즘 많은 마케팅 서적에서 파날 시대의 종말에 대한 많은 이야기를 들을 수 있다. 그 이유의 핵심은 SNS와 스마트폰 등으로 스마트해진 고객의 구매 여정 변화를 이유로 꼽는다. 더 이상 고객의 구매 행동이 선행적인 단계를 통해 이뤄지지 않는다는 것이다.

모피 나루 이론은 고객의 구매 행동을 단계별로 구분하여 특성을 구분하고 고객과 커뮤니케이션, 캠페인, 프로모션을 통해서 고객의 구매 계획을 촉진하는 전략을 선형적으로 정리한 것이다. 그 모습이 거의 깔때기의 모습으로 위쪽은 넓은 아래쪽에 떨어질 정도로 좁아지는 형태를 보이는 모습을 파 나루라고 부른다. 이런 일이 부르는 파인 나루는 시대에 업종으로 다양한 이론에 분화하는 세분화되고 발전했다. 오늘의 포스팅에서 그런 역사를 조사하고 있지 않기 때문에 추가적인 설명은 하지 않을 것이다.오늘의 포스팅은 이런 화날에 혼용되고 많이 사용하고 마케팅 위치한 나루와 세일즈 파인 나루의 차이에 대해서 경험한 것을 설명하려고 한다. B2C부문에서 쓰이는 모피 나루 이론에서는 이 두 용어는 큰 구분 없이 사용되고 있다. 그러나 B2B사업에서는 분명히 구분할 많다. 현재 회사에서 사용하는 마케팅 자동화 패널은 허브 지역 하나 루를 사용하고 있다. 퍼널의 단계는 ML(Marketing Lead>MAL(marketing accept lead)>MQL(Marketing Qualified Lead)>SAL(Sales accept lead)>SQL(Sales Qualified Lead)>CUSTOMER>Evangelist등으로 퍼널 단계를 나눈다.

B2B마케팅 자동화에서는, 마케팅 위치한 나루와 세일즈 파인 나루는 구분되어 운영된다. 마케팅·화성 나루로는 다양한 온라인을 통해서 유입을 창출하는 자책도 미디어(직영 미디어)과 페이드 미디어(광고 매체)를 통해서 다양한 유입을 창출하고 유입된 방문자에 ML(Marketing Lead), 즉 리드를 생성하는 마케팅 활동을 전개한다. 이렇게 획득한 리드를 바로 영업에 옮기는 것이 아니라 양성 과정을 통해서 고객의 관심과 반응을 평점 하고 쿨한 고객, 웜( 따뜻한)고객, 뜨거운 고객에 구분 관리하는 뜨거운 고객은 트리거를 발생하고 SQL(Sales Qualifed Lead)에서 영업 담당에게 메일을 송신하도록 한다. 쉽게 설명했지만 다양한 마케팅을 통해서 고객 유입을 창출하고 유입된 고객을 육성 과정을 통해서 육성하는 활동에 집중하는 것이다. 세일 스파 나루는 SQL(Sales Qualifed Lead)리드를 영업 활동의 파이프 라인에 등록하고 SQL(Sales Qualifed Lead)자격을 갖춘 고객으로 육성하는 영업 비율을 시작한다. 이때 영업 활동 과정에서 고객에 온·오프라인을 통해서 다양한 제안을 효과적으로 수행하기 위해서 고객을 키우는 과정을 SAL(Salesacceptlead)파 나루 단계로 진행한다. 모든 MQL리드가 SQL리드에 구매 여정이 가는 것은 아니다. 세일 스파 나루 과정에서 중요한 목표는 MQL리드가 SQL리드에 재빨리 이동시키는 것과 함께 SAL단계에서 활동이 둔화되는 정체된 리드를 장기적으로 육성하는 자동화도 중요한 세일즈 파 나루의 과제인 것이다.

이처럼 B2B 비즈니스에서는 마케팅 파이널과 영업 파이널이 전체 고객 파이널 과정으로 구분되고 활동 목표와 실행 방법 KPI가 구분되어 관리되고 있다. 이에 비해 B2C 쇼핑몰 비즈니스나 공유 서비스와 같은 온라인, 모바일 환경에서는 마케팅 패널과 세일즈 패널이 구분 없이 사용되는 경우가 많은 게 현실이다. 즉, 나의 비즈니스 성격, 판매 방식에 따라 두 용어의 정의는 달라질 수 있다. – 콘텐츠 큐레이터, 슈트식 –